すべてのコンサルタントがそう振る舞うと申し上げるつもりはありませんが、少なくともわたしの場合は、顧客企業を視察して膨大な課題事項を発見した時に、そのすべてを一度に指摘することはほぼありません。意図的に、問題があることを「言わない」ことがあります。

通常、コンサルティングではその支援案件における達成目標や支援範囲を予め設定します（当社ではスコープと呼びます）。そのうえで顧客の現況を把握しに行くと、当然ではありますがスコープ外の課題にも気づくことが往々にしてあります。そういう場合は、スコープ外のことですので触れることはありません。

これは、契約上範囲外だから、というのが主な理由ですが、実は当社には、顧客の課題の全体像を客観的に捉えて分析整理する、という目的の調査サービスがあります。このサービスは調査分析による課題整理が目的ですので、スコープは対象企業の業務全体になることがあります。結果として、膨大な課題事項を発見することになるわけですが、その場合でも「言わない」課題事項を意図的につくることはあります。

もちろん、隠そうとしているわけでも、もったいぶっているわけでも、ありません。

外からやってきた人間に、会社の中をくまなく覗かれて、「あれもない、これもない、なにもできていない」などと言われたときに、その会社の責任者はどんなことを思うでしょうか。わたしが考えるに、大きく2つのパターンがあります。

ひとつは、言い訳の出来ない事態に直面した不安感や焦燥感にかられて、押しつぶされそうな気分をどうにかして振り払いたいというような気分になる。そういうとき、過去の所業の誤りを素直に認め、その先の振る舞い方を考えようとすることができる人は、比較的少数ではないでしょうか。それよりも、間違っていた事実に耐えられずに不機嫌になったり、場合によっては怒り出すような人のほうが、多いように思います。

もうひとつは、手の施しようがない事態を目の前にして圧倒され、茫然自失となってしまう。考えてもみなかったような問題点を次々と突き付けられて、途方に暮れてしまう。そういう気分になるとき、多くの人は思考が停止します。思考が停止すると、次に試みることはおよそ、課題を闇に葬り去ろうとするようなアクションです。現実逃避を試みる、見なかったことにしようとする、その場は納得したように見せて後々知らぬ存ぜぬで通す、等々。

いずれのパターンにしても、その企業にとって良い結果を生まない行動を創り出してしまう。わたしはそのように考えています。

課題を指摘するのなら、俎上にあげた課題は、時間をかけてでも必ず解決してもらいたい。そのためにはどう対応していくべきで、その対応策はその企業のポテンシャルから見て現実的かどうか。そうしたシナリオを想定しようとすると、提示すべき課題事項は自ずと絞られるように思います。優先して考えるべき課題のセットだけ（それでもたくさんありますが）を相手に伝えて、それ以外は「言わない」選択をします。

「言わない」ことが裏目に出るリスクは、当然にあります。触れなかった課題のほうが、まず解決すべきとして優先的に触れた課題よりも、リスクが先に顕在化してしまうかもしれません。その場合は、わたしの選択眼が的確ではなかったという結果になります。

その失敗を避ける簡単な方法は「気が付いたすべての課題に言及しておく」ことでしょうが、それはこちらの体面と都合しか考えていない愚策だと、わたしは考えます。ですので、コンサルティング案件に対応するたび、課題を「言わない」戦略は常に念頭に置いています。

同じような考え方をするコンサルタントや外部支援者は、きっとほかにもいるだろうと思います。ですから、経営者のみなさんは、「専門家に委ねて課題を指摘してもらい、解決策も練ることができたから安心」などと思わないほうがよいと、わたしは思います。彼らがあなたに「言っていない課題」が存在している可能性があるからです。隠さず全部言えと要求されても、わたしならば、言うべき時が来ない限り、一度言わないと決めた課題は、条件が揃うまで決して言わないでしょう。

自分の会社の実力について、一流とまでは思わないが少なくとも平均以上ではあるだろう、と思っている人は多いようです。

わたしは仕事柄、少なくない企業の業務の実態を観察していますので、拝見すればどの程度のレベルなのかは判断がつきますが、過去には「ウチはそれほどレベルが低いとは思っていない」とはっきりおっしゃる方もいました。

しかしながら、私見では多くの方々の自己評価はおおむね「甘い」と言わざるを得ません。世の中の会社の半分は「平均以下」であるという真理を、一度認識することが必要だと思います。

何らかの根拠をもって「ウチは十分イケている」とおっしゃるなら、問題はありません。もし根拠になるものを持ち合わせていないなら、ほかの会社の仕事ぶりを積極的に観察しに行くことをお勧めします。

経営者であれば、いろいろなツテをお持ちだろうと思います。訪問したいと思えば多くの機会があるでしょう。業種業態をえり好みせずに、多くの企業の業務をご覧になるとよいと思います。

会社訪問のほかにも、経営者がほかの会社を観察する方法はあるでしょう。自分が動きさえすれば、あらゆる機会において、ほかの会社の実力をうかがい知ることができるはずです。

たとえば、株主総会などもそうです。

株主総会では、その会社のトップが議長を務めて議事を進行していきますが、その会社の実力がうかがい知れるのは、質疑応答の時間です。多くの株主から、様々な関心ごとについて質問が投げかけられます。

その会社の実力が見えるのは、その受け答えです。質問の内容によって誰が回答者として登壇してくるか。想定問答に従って通り一遍の言葉をいわば「読上げ」しているだけなのか。的確な理解のもとにわかりやすい言葉で回答しているのか。厳しい質問にどう答えるか。議長は補足説明などにどう対応するか。

優れた企業は、延々と投資家の質問を受け続け、どの回答もレベルが高い。それに加えて議長が的確な補足をすると、トップの実力が高いことまで理解できます。

ある金融系の企業では、ブロックチェーンに関する質問を受けて、担当役員が回答した後、議長であるCEOが補足で、事業面と技術面から極めて的確な説明を行いました（もちろんカンペなどありません）。表面的な理解では決してできない説明をしたのは、すぐにわかりました。そういう受け答えを聞くと、この会社はしばらく問題ないなと納得するものです。

会社訪問に行ったとしても、ただ案内されたものを見て感心しておしまい、では何も見抜けません。その会社の業務について、またその会社を支える仕組みについて、どれだけ関心があるかが問われます。関心があれば、ほかの会社の実力、さらには自社の真の実力も、見えてくると思います。